國家食藥監總局法制司特邀專家蔣海洪介紹，最新政策顯示，將大力支持社會辦醫，有望減少大型設備審批限制;推進分級診療，到2020年，基層首診、雙向轉診、急慢分治、上下聯動的分級診療模式逐步形成，基層醫療機構面臨設備更新換代高峰，醫療器械市場將迎來巨大商機。此外，隨著市民健康意識的提高，家庭類、養老類、療養類醫療器械需求也將大增。

但實際的醫療器械銷量并不是只有醫療器械需求的類型所決定的，這與醫械的銷售模式也是分不開的。前段時間，中國醫療器械最大的上市公司邁瑞與中國最大的醫療器械B2B電商平臺貝登醫療，進行國內首次戰略合作。這標志著線上營銷經逐步線下的營銷模式。

但線下營銷模式仍不會消失。那么面對電商大舉壓境，兵臨城下的局面，線下營銷商又將如何應對？

重新審視實體與顧客的關系

一個商業模式的存在，必須能夠為顧客，合作者以及社會創造獨特的價值。醫藥電商能夠在零售業高速發展，是因為其在房租、人工、展示、輻射面、機制和供應鏈等方面與傳統實體相比，能為顧客創造更多價值。雖然目前形勢大好，但也要看到，只有不斷滿足顧客的經營戰略才能最終贏得市場。

只有不斷地了解顧客真正的需求，研究顧客的購買心理和行為，探索企業扮演的角色，應當為顧客提供的價值，才能真正走出困境。

線上電商不受地域限制，通過技術手段，可以收集到大量顧客的搜索數據和購買行為數據，從而推斷出顧客的需求，這是廣度上的優勢。而線下實體卻可以憑借與顧客面對面溝通的優勢，更深入地了解顧客的真正需求，這是電商很難做到的。

實體可彌補電商短板

線下實體的優勢不僅在于了解顧客需求的深度上，作為特殊商品的醫療器械，在增進品牌知曉度和認知度方面，線下實體優勢明顯。

例如：血糖儀是"三高"群體家庭必備的家用醫療器械?？此坪唵蔚膬x器雖然很容易在網上購買，但買回家后怎樣正確使用，不少患者并不清楚。

事實上，新買的血糖儀不能馬上使用，首先要裝好采血針，進行調試?；颊叩牟裳藙?，采血量都可能影響檢測結果。不少患者都不知道，每用完一批試紙，裝第二盒試紙后還需要重新調試匹配碼，否則檢測結果就可能不準確。

用不準確的檢測結果指導用藥，就可能延誤病情。因此以上每一步操作最好都在醫學專業人士的指導下"手把手"學會。而電商因依靠互聯網，市場覆蓋全國，很難解決好這個問題。

線上線下結合

電商的優勢應當與線下營銷結合起來，相互取長補短，為顧客創造更多價值。

線下銷售商可以依托電商得到更多資源來強化線下的不足之處，例如到家服務、商業保險等等?？梢愿鼘I、更快速地幫助患者解決使用和售后出現的問題。

顧客選擇的是電商帶來的價值，而不是商業模式。因此，線上銷售商與線下銷售商在經歷了爭搶資源、相互排擠后，必然會出現線上線下渠道合作。